ACTUALIDAD

¿Cómo conseguir tus primeros clientes?

17 marzo, 2017 Redaccion Contrapoder

Por Hugo Díaz. 

Uno de los retos más grandes de una empresa naciente o start-up consiste en generar ventas lo más pronto posible.

La generación de ventas se vuelve especialmente difícil cuando los clientes potenciales son otras empresas, ya que usualmente estas buscan comprar de compañías ya establecidas o que puedan brindar alguna referencia. Son pocos quienes están dispuestos a ser los primeros clientes y convertirse en “conejillos de indias”. Para el emprendedor esto puede ser muy frustrante. Sin embargo, aunque difícil, no es imposible. A continuación, se describen algunas recomendaciones para conseguir los primeros clientes:

Haga una lista de potenciales
clientes con la mayor necesidad

El producto o servicio que la empresa ofrece debe satisfacer una necesidad. Para lograr mayor probabilidad de venta al inicio, se deben enfocar los esfuerzos en los clientes potenciales con la necesidad más fuerte. Por ejemplo, si la empresa vende servicios de reclutamiento, debe enfocarse en las empresas que más rotación de personal tienen (o que están contratando constantemente) y dejar para después, a las que contratan esporádicamente.

La lista debe ser lo suficientemente grande, ya que seguramente la mayoría no responderá o no mostrará interés. Como regla general, se debe tener al menos 10 veces el número de clientes que se espera conseguir inicialmente. Es decir, si la meta es lograr 10 clientes en el primer mes, se debe tener una lista mínima de 100 clientes posibles, asumiendo que se logrará convencer al 10 por ciento de ellos. Una vez hayan iniciado los esfuerzos de ventas, se podrá medir cuál es la tasa de conversión real y planificar de acuerdo a ello.

Dicha lista inicial idealmente contendrá algunos clientes prospectivos de fuerte necesidad, con los que se tenga algún tipo de contacto o relación, pues eso incrementará la probabilidad de obtener dichas ventas.

Brinde una garantía que genere
confianza y reduzca el riesgo percibido

Como se mencionó anteriormente, una de las mayores objeciones de los clientes potenciales es la incertidumbre sobre si la empresa podrá realmente cumplir con sus compromisos. A aquellos que les preocupa el riesgo que implica ser cliente de una empresa que está iniciando, se les puede ofrecer una garantía de entrega o devolución de dinero. Debe prestarse atención a las condiciones que se establezcan para que el cliente pueda solicitar su dinero de vuelta. Lo importante es reducir la percepción de riesgo.

Ofrezca un beneficio exclusivo
para los primeros clientes

Para hacer atractivo el hecho de ser un cliente inicial, se puede ofrecer un beneficio adicional que represente una oportunidad exclusiva para aquellos que decidan confiar en la empresa. Esto puede ser en forma de producto o servicios adicionales, un reconocimiento especial o privilegios exclusivos para un número determinado de clientes iniciales. Por ejemplo, los primeros 10 clientes obtienen un 10 por ciento más de producto, o los primeros 50, tienen pases especiales para algún evento. De esta manera, se busca cambiar la percepción de riesgo por una de oportunidad.

En conclusión, para que una venta se lleve a cabo es importante que exista confianza y urgencia. Los clientes con una fuerte necesidad sentirán más urgencia y si se les ofrecen opciones que generen confianza, además de brindarles incentivos adicionales, se tendrán mayores probabilidades de cerrar la venta.

Luego de conseguir los primeros clientes, es primordial enfocarse en servirlos bien y asegurarse de que se conviertan en referencia para clientes futuros. Con el tiempo, será más y más fácil conseguir clientes y la empresa podrá enfocarse en crear un proceso de ventas replicable.

Comentarios

comentarios



RELACIONADOS