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¿Cómo convencer a los posibles inversionistas?

2 junio, 2017 UFM Acton MBA

Escrito por María Alejandra Alquijay, Directora de Operaciones de UFM Acton MBA in Entrepreneurship.

Al momento de presentar una idea de negocio, es importante tomar en cuenta varios elementos para obtener el financiamiento.

Obtener una cita con potenciales inversionistas puede ser un proceso lento y difícil, aparte de que un sinfín de variables influyen en el éxito de un pitch de negocios. Entre ellas: conocimiento de mercado, tamaño de la oportunidad, administración de riesgos y el potencial de los integrantes del equipo de trabajo. 

Es importante aprovechar al máximo los minutos concedidos para transmitir correctamente la idea y visión del equipo, así como los resultados que se espera lograr en el corto, mediano y largo plazos, enfatizando en el capital necesario para materializar la idea y el retorno que obtendrán las partes interesadas. Para obtener el máximo provecho de la presentación, es clave conocer qué puntos evalúa un inversionista. He aquí, cuatro que no deben perderse de vista:

1.- OPORTUNIDAD:

El inversionista medirá la oportunidad en términos del retorno que tendrá y del tiempo en que él lo hará. Es importante plantear distintos escenarios (optimista, conservador y pesimista) y evaluar qué tan rápido crecerá el negocio. ¿Es un modelo fácil o difícil de escalar? ¿Presenta altos o bajos requerimientos de capital? Idee distintos planes para establecer y rentabilizar el negocio, en caso de que no se cumpla con la demanda esperada.

Contar con un prototipo validado aporta mayor claridad y credibilidad al proyecto, ya que permite realizar testeos y confirmar si el producto satisface una necesidad real o si debería ser adecuado para crear la necesidad. Una oportunidad se vuelve más atractiva cuando se encuentra respaldada por una marca de prestigio o una patente, ya que ello eleva las barreras de entrada al negocio. No hay que perder de vista las estrategias de salida. Mientras más pronto se aborde el tema, mejor, ya que ello permitirá que las expectativas estén claras, si se disuelve la relación de negocios.

2.- CONTEXTO:

¿Cuáles son los principales actores del mercado? ¿Se contará con varios proveedores por línea de producto o se dependerá de uno solo? A mayor dependencia de un proveedor, se corre el riesgo de desabastecimiento ante una posible falta de suministro.

Mientras más especializado sea el proveedor y menor sea la cantidad de sus clientes, mayor será el campo para diferenciarse de la competencia. ¿Cómo es el entorno regulatorio? ¿Qué factores determinan el crecimiento del mercado? ¿Qué acciones se tomarán para incrementar la participación?

3.- CAPITAL HUMANO:

Con frecuencia, los inversionistas le apuestan más al emprendedor y a su equipo de trabajo, que a la idea en sí. Esto porque el proyecto puede fracasar, pero el drive (empuje) y el talento del equipo, harán que salga adelante, o que sea modificado para lograr los resultados esperados. La pasión por la idea es importante, pero no debe perderse de vista la experiencia y habilidad con las que se cuenta. Independientemente de cómo sea la estructura organizacional, deben definirse claramente los roles y las responsabilidades, para evitar que aquello que sea tarea de muchos, termine siendo responsabilidad de pocos.

4.- FINANZAS:

No conocer debidamente los números clave del negocio, genera desconfianza y poca credibilidad ante los inversionistas. Deben definirse las necesidades, el uso del capital y el tiempo en el que será requerido. Identifique las formas en las que es posible optimizar la administración del flujo de efectivo: a través de la administración de inventarios, pagos de clientes por adelantado o bien, créditos de los proveedores. En caso de que los inversionistas decidan aportar capital, ¿cómo se gestionarían las siguientes rondas de inversión? ¿Cómo podría diluirse su participación? ¿Se crecerá orgánicamente? ¿Cómo es la estructura de costos? Cifras como el punto de equilibrio del negocio, permitirán a los inversionistas tener una imagen clara de la dinámica y las metas que deberían plantearse en el día a día.

Otros factores que marcan la diferencia en una presentación son: la seguridad, el volumen y tono de voz; la pasión transmitida por la idea; la claridad con la que se expone y el uso de material de soporte. Es importante ser optimista, pero a la vez realista, sin exagerar los resultados que se obtendrán. No olvide preparar un Plan B y sobre todo, las respuestas a posibles preguntas que podrían plantearle.

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